道格拉斯岩板营销之道:从解决顾客痛点处发力

2018-11-07 14:34

道格拉斯岩板营销之道:从解决顾客痛点处发力



  10月18日,第32届佛山陶博会正式拉开帷幕。在中国陶瓷城二楼的道格拉斯瓷砖展位吸引了众多客户到场,人气非常高涨。在道格拉斯(中国)董事、副总裁付和平看来,某些参展企业可能更多地看重各种辅材组合出来的一种空间,而道格拉斯则通过悬挂岩板,并把岩板融入墙、地、桌子等的处处设计,成功把岩板“大、轻、薄、易定制”的印象植入观展者的内心。“这也接近于意大利的风格和理念,这种展示形式与陶博会类型的展会更为匹配的。”

道格拉斯岩板营销之道:从解决顾客痛点处发力

  不过,许多行业人士至今对大规格板材仍持怀疑态度。“纵观整个陶瓷行业的发展,凡是做大规格瓷砖的企业后面都做得很大,但是越做越小规格的瓷砖企业后面越做越小,这好像是铁一般的定律。”付和平表示,如果把一块板当作一片砖去用,肯定会受到一些局限,但这不代表不能用1600×3200(mm)的板去装饰空间。板材的“大”,决定其应用范围比相对规格小的瓷砖宽阔得多,好比石材,它的规格只是加工出来的,实质上殊途同归。经过切割加工后,板材呈现出的纹理和气质,与单独一片600×1200(mm)或800×800(mm)规格的瓷砖都无法媲美的,因此,板材就是建陶产品未来的一个方向。

道格拉斯岩板营销之道:从解决顾客痛点处发力

  根据居然之家的统计数据,道格拉斯在其全国门店的销售增长达31%,其中,客单价增长29%,这种增长来源于消费单价上涨,说明以前的业主买瓷砖要求不会很高,但现在对瓷砖设计、性能等越来越重视,更多业主愿意购买高端产品。付和平分析,这是高端消费升级带来的结果,也反映了零售市场萎缩的当下,正在两极分化:今年,进口品牌和代理进口品牌的代理商越来越多,在行业里越往高端走的品牌销售越好。

道格拉斯岩板营销之道:从解决顾客痛点处发力

  岩板作为高端定制产品,已经受到消费者的青睐,正在进一步加大占领的市场份额。其实,道格拉斯在2016年就开始在中国推出岩板,在行业首推岩板的道格拉斯,已有一套了然于胸的运营之道。“做定制需要解决的东西很多,很多人都想玩定制,但他还没想清楚什么叫定制。”

  据付和平介绍,道格拉斯最先想到了顾客的痛点。在使用产品的过程中,如果企业不去解决他的痛点,顾客自然失去了体验感。“这是整个供应链要解决问题,我觉得最后的落脚地啊应该解决施工上。”据了解,道格拉斯岩板由厂家全程包定制服务,卖的并非半成品,而是直接输出成品,彻底解决了岩板定制背后的一系列烦恼。道格拉斯岩板不仅配备一条龙的定制服务,未来,道格拉斯也会在珠海、河源建立和意大利合作的岩板加工服务基地,运用意大利最新技术在中国打造意大利式的岩板服务线。

道格拉斯岩板营销之道:从解决顾客痛点处发力

  “企业未来的发展,更应该看重如何去解决顾客的问题。当企业能够实实在在地解决顾客的问题的时候,这样的企业才有生存力和发展力。”付和平认为,顾客买产品只关注三个方面:第一是产品质量的好与坏,第二是顾客喜欢产品与否,第三便是企业能否帮顾客解决问题。“基本上只要你到我仓库提完货,你有问题你再来找我,我在做售后,这种所谓的售后就是“客户跟企业找麻烦”才叫售后。行业90%的消费是这样子的。但实际上,真正的售后是,顾客根本不知道会遇到哪些问题,企业却提前帮他解决了。”

  最初推出岩板时,连道格拉斯的经销商也曾经怀疑,公司的东西能不能卖、能不能做,但如今,道格拉斯的经销商已经尝到甜头。由于岩板产品本身具备的易于加工、设计等个性化定制的性能和高附加值的特点,基本上每个订单的红利都比普通的瓷砖产品要高出很多;另外,顾客在道格拉斯购买岩板、选择定制服务也非常放心,口碑传开后,经销商也获得了完全不同于销售普通瓷砖的荣誉感。

  据了解,今年1—9月,道格拉斯岩板的销售额已占据整个产品体系的15%—20%,尽管今年以来,零售市场步入寒冬,但道格拉斯逆势前进,目前已新增将近100家门店,且每个门店的平均面积皆达到400㎡。付和平回忆,岩板毕竟是大规格产品,当初道格拉斯在摸索如何销售、解决好岩板的施工问题上也下了不少工夫。“经过一系列调研,道格拉斯不久便发现,顾客购买岩板最大的痛点就在施工上。“聚焦顾客痛点,待完善解决施工问题后,岩板自然能顺利走入千家万户了!”

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