做好进口瓷砖总代理的两大秘诀

2019-01-11 15:58

做好进口瓷砖总代理的两大秘诀



  宝路莎瓷砖作为国际知名的瓷砖品牌,近几年,与很多国际电影明星、名人进行合作,宝路莎瓷砖在国外的品牌形象一直高调而鲜明,中国区作为宝路莎瓷砖在海外市场增长较快的区域,其多年的发展却显得低调很多,但这并不影响该品牌在中国市场上的一路高歌。

  《陶城报》在2014年年初探访西班牙宝路莎瓷砖总部时,厂家领导就极力向记者一行建议,一定要去见见宝路莎瓷砖的中国区总代理“俞先生”。正是这位瓷砖界的知名老行专,将宝路莎瓷砖这一国际知名的瓷砖品牌引进中国。

  “俞先生”全名俞德胜,作为一名香港早期的瓷砖经销商,早年已经在香港创办了大益(香港)建筑材料有限公司,专门代理世界知名的瓷砖品牌。从2000年开始,俞德胜带领团队进军中国市场,组建了广州保益建筑材料公司(以下简称“保益建材”)。2005年,保益建材正式“牵手”宝路莎瓷砖,成为其中国区总代理。

  俞德胜早年在香港做瓷砖代理生意时,接触了不少的进口瓷砖品牌,但宝路莎瓷砖独特的产品风格独树一帜,很快就俘获了俞德胜的心。“宝路莎的产品,甚至改变了许多人对于进口瓷砖的看法,其实欧洲砖并不与仿古砖划上等号,宝路莎瓷砖就做出了现代、简约的风格。” 俞德胜介绍,无论是从产品研发方向还是产品细节上,宝路莎瓷砖都给其留下了深刻印象。

  “近几年中国建材市场流行起来的木纹砖,宝路莎早在2006年下半年就已经生产,当时的宝路莎木纹砖是使用辊筒工艺制作。经过多年的发展,宝路莎木纹砖已经使用了喷墨+辊筒的混合工艺,将瓷砖表面的噪点降到最低。” 俞德胜表示,当年中国区宝路莎瓷砖专卖店安装了宝路莎木纹砖后,有分销商误认为是木地板,最后坐上去却惊呼这地板怎么是凉的?

  在广州天河奥体南路高德汇美居新生活建材馆内,有一家八百多平方米的宝路莎瓷砖专卖店,这里的产品每半年都会更新一次。同样地,新产品也会同时上载于宝路莎官网。这也成为了不少知名家装设计师了解宝路莎瓷砖最新设计的“窗口”。

  俞德胜坦言,与宝路莎瓷砖多年的精诚合作,信心主要是源自宝路莎瓷砖在产品研发方面的实力及开放的态度。“宝路莎瓷砖的新品是全球同步上市,但并不是每一款产品都能适合全球市场。作为总代理,我们也只能在新品中选择一部分合适的产品在中国上市,所以这就要求宝路莎每次推出的新品数量一定不能过少。在这个基础上,宝路莎瓷砖还是一个尊重代理商建议的厂家,像四年前推出市场的宝路莎59.6×120(mm)规格的爵士白产品,当时就是听取了我们的市场意见,针对中国市场开发的。”

  宝路莎瓷砖作为英国王室御用品牌,近年来,在北京、上海、深圳、广州等地都设立了多家直营专卖店。除了以上网点,宝路莎近年来还开发了不少加盟商,共同打造宝路莎瓷砖在国内的市场。

  现在由于国内终端市场竞争激烈,不少资金实力雄厚的经销商都希望寻找高端品牌做代理,进口品牌更是首选。而宝路莎瓷砖自身的品牌口碑和经营理念,在瓷砖行业内的排名已是首屈一指,这也正是经销商们对进口品牌的要求,也是彼此成为代理和合作关系的重要条件。其次,宝路莎也会考虑当地市场经济消费水平,是否能跟得上,消费得起高端瓷砖。对于经验不足的经销商,宝路莎会对他们进行培训和支持,令他们可以稳步发展。宝路莎瓷砖在西安、大连的加盟商,本身就是宝路莎瓷砖的超级粉丝,近几年的发展也非常好

  库存也是经销商选择代理品牌前,要考虑的一个重要因素。俞德胜介绍,他们对于加盟商的库存都没有硬性规定。“我们的加盟商可谓是零库存,所有的风险等于是由总代理来承担,这点应该不是很多瓷砖品牌能做到。”俞德胜进军大陆市场以来,发扬的依然是老派生意人的稳健作风,主要以口碑带来回头客,所以宝路莎瓷砖在中国区多年的发展,都是平稳增长的态势。

  “我们广州宝路莎专卖店门口的瓷砖,是2005年开业时铺贴上去的,这么多年下来,感觉是越看越有味道。”在俞德胜看来,宝路莎瓷砖感觉就像是有生命的,这样的产品质量和服务,构成了中国区宝路莎瓷砖的良好口碑。

  为了让品牌有一个良好的发展,俞德胜对于分销商的价格体系管理可谓严格。“对于不懂行业或者营销的潜力分销商,我们会有许多耐心进行培训,但是如果有发现串货炒货的现象,是立刻要开掉的。”俞德胜介绍,保益建材企业内部建立了完善的销售体系,每个区域都必需遵守报备流程,防止内部违规操作。

  宝路莎瓷砖无论对于直营店还是加盟商,或是只从香港直接订货的客户,都严格按照内部的价格体系,明码实价。俞德胜介绍,宝路莎瓷砖多年来在中国发展,一直严格遵守中国法律,合法经营。对于销售的产品,无论客户是否要求开发票,价格都不会改变,按章纳税。

  无论是进口品牌还是中国品牌,其运营方式都离不开坚持。纵观俞德胜的品牌运营之道,其中并没有太多新颖之处,但是每个细节都可以透出一个经营者对于品牌长远发展的思虑。正因为有了俞德胜的坚持,才成就了今天宝路莎瓷砖在中国的发展。

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