瓷砖导购员绝杀销售技巧

2018-11-08 21:12

瓷砖导购员绝杀销售技巧



  什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定,同样是买药,在药店买药的顾客面对导购人员的殷情先容与热情推荐大概还会无动于衷,自己选择,而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?缘故原由就在于,在顾客的心中,药店的导购人员只是一个销售人员,推销商品的,而医生则是一个专家一个权威人士,也就是说,顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信托感。同样的,在销售瓷砖的过程中,顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。

  很多导购员见面时的一句口头禅:“本日你卖了吗?”,这个时间,如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?

瓷砖导购员绝杀销售技巧

  对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的信托因素的四个方面,这四大信托中,产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的,只有导购信托是主观感受且具有一定变化性的,如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象,分外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜师的感觉时,销售也就成功了一大步。

  塑造权威形象只是销售的底子工作,成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的切入点,如果不相识顾客需求而盲目标去推销产品,就有大概会呈现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点奇怪的招术,结果会怎样呢?因而,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。

  赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的缘故原由就在于导购员对顾客头脑的影响。曾记得这样一个故事:

  “是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买工具,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,以是我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵风帆。然后他说他的大众牌汽车大概拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个主人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多工具?”

  “不是的,”小伙子回答道,“他是来给他妻子买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?”

  你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事,但从这个导购员对顾客的引导来看,他完全抓住了一个男人休闲的心理,从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样,顾客的渴求并不是你的瓷砖,瓷砖只不外是实现渴求必须配套的工具,而一个安宁、美观、安全的家才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又大概是新中源,那就看你导购员的影响力量了。

  对于建材家居企业也是如此,在移动互联网已经成为发展趋势的当下建材家居老板也必须转变观念,具备移动互联网思维、资本思维和跨界思维,加入九正商盟共享行业的资源,使用九正微营销推广服务,加大品牌的传播力度。

  恩格斯曾经说过一句话:“人和人之间的关系是一种物质长处关系”,笔者认为,这句话只说对了一半,另有一半是精模样形状感方面的长处关系。在销售过程中,顾客最看重的是产品的功能性长处还是产品的感观性长处,是情理性长处还是消费者的自我表现型长处?面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错,导购人员成单的要害就是可以或许将顾客的需求转换成顾客的长处。顾客范例很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合结果,面对不同的顾客需求,导购员可以从焦点产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的长处。笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时,将贵族文明延伸为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明,并对应于不同的瓷砖深度演绎,通过卖文明的方式打动了很多进店观看的顾客――当文明成为一种品味象征成为一种精模样形状感长处的时间,价格也就不再那么重要了。

  当然,在阐述长处以后,还得用一些手段去强化顾客的感觉,即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:

  顾客一进门就说:“你这砖耐磨吗”,东家说:“我这砖是用7800吨压机压出来的,是十大名牌产品,非常结实非常耐磨,7800吨哪,相称于130节火车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”,顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按原理说,这个东家的先容也算不错了,但为什么顾客会走掉并且再也没有回来呢?缘故原由就是东家销售说服的可信度不敷――耳听为虚眼见为实,你说7800吨就7800吨,你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到别的店去比较比较了,但如果你在说完耐磨的缘故原由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,结果还会是这样吗?后来,当另一对夫妻上门的时间,店老板就用上了这一招“体验营销”的方法,很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到,让顾客在体验的过程中对你的话语失掉验证,他才会真正的相信你。

  【关注微信公众号“九正陶瓷网”;关注有惊喜,扫码阅读《牛是怎么死的?》的精彩内容!九正陶瓷网交流群:80123558】

  当前,随着我国经济的发展和人们生活水平的提高,家居建材行业也在如火如荼地发展着,各种瓷砖产品玲琅满目,瓷砖品牌更是数不胜数。这对于瓷砖企业的发展都带来了强大..[详细]

  瓷砖企业在未来的发展中不可避免的会加大与互联网的接触,企业只有不断的提高战略意识,做好售前以及售后服务才能赢得好的口碑,以产品+服务的策略才能走出市场寒冬。[详细]

  产品的创新和质量保障才能使得一个瓷砖企业有屹立市场不倒的先决条件,瓷砖行业严峻的竞争形势下,无数的品牌充斥市场消费者往往难区分好坏,瓷砖企业也难以赢得足够的..[详细]

  口碑营销在更加复杂的新媒体营销环境下显得更为重要,好的口碑能让消费者很快的认定品牌,但是在日渐杂乱的瓷砖市场,同质化产品盛行,产品附加值低,瓷砖企业需要做的..[详细]

  物价上涨瓷砖生产的原材料价格也在攀升,但是生产技术未能得到有效突破,瓷砖行业成本居高不下,不少企业选择直接提升价格转嫁给消费者,但这样并未给企业寻得处理反而..[详细]

  行业底线对于一些瓷砖企业来说是可有可无的,在市场行情不好价格战乱象丛生下,利益才是根本,不少企业从未考虑消费者感受,各种节日、嘘头促销不断,但是伴着价格下滑..[详细]

  新阶段的消费者往往都会有一种“怀旧”的情怀,对已一个产品出了质量、实用等方面外也会对着一个品牌所在的文化内涵有所考量,新的文化竞争时期,瓷砖企业需要加强文化..[详细]

  加入世界贸易组织依赖,中国与国际的经济接轨一步步展开,但是不少行业在生产、技术都与国际存在产别,想比较传统的瓷砖企业就是之一,中国虽然是瓷砖输出大国,但是产..[详细]

  传统瓷砖企业慢慢发现原有的市场空间正慢慢缩小,其实并不是整的市场空间缩小而是不少企业创新力度不够,抄袭仿冒层出不穷导致同质化严重是,消费者对于这些产品失去信..[详细]

  在消费者被市场各种假象欺骗过后保持更加理性,对于产品的追求除了时尚个性外还关注产品的实用性和性价比,当消费者的目光都调集这一块时企业应该看准这块市场,除了将..[详细]